作者｜侯丹

家门口新开业了一家盒马的“超盒算”折扣店，打头阵的促销品是榴莲，价签上标着15.9元/斤，排队抢购的人群绕了足足三圈不止。

但形成对比的是，几乎没人在意隔壁货架上3.9元/斤的鸡蛋——这个统治零售引流场十多年的“刚需王者”，正在被单价高出数倍的热带水果取代。

今年以来，榴莲价格大幅下降，甚至出现“腰斩”的情况。表面上，这是供应量增加带来的市场正常波动。农业农村部全国农产品批发市场价格信息系统显示，进入5月以来，榴莲品类全国批发均价连日下降。

价格下跌的背后，不只有市场规律的简单运作。

一方面，中国海关从今年1月起加大检查力度，要求所有进口批次的榴莲必须带有合格检测报告才能通关。随后，5月份又对管理良好的泰国榴莲包装厂降低了抽检比例，使进口通关更加顺畅。

与此同时，海南榴莲种植面积扩大，虽然整体规模较小，还未形成规模化供应，但叠加供应链的优化与本土化，已成功打破了进口榴莲天价外衣。随着泰国榴莲迎来丰产年，越南也进入上市高峰期，多方因素共同推动了榴莲价格的下降。

背景介绍完，我们来切入真正的主题——透过榴莲爆火这件事，探讨中国零售行业风起云涌的一隅。

开业引流，同一批顾客，被重新定义的“价值感”

首先回到最开始提的两件商品，榴莲与鸡蛋。

在榴莲成为热门爆款之前，鸡蛋作为引流品统治市场的十年，是中国零售业追求规模扩张的黄金时代。它的成功建立在纯粹的功能性需求之上——高频、刚需、价格敏感。

今天，这套逻辑仍在奏效。为15.9元/斤的榴莲排起长队的顾客，与十年前抢购3.9元/斤鸡蛋的，很可能是同一群对价格极度敏感的消费者。但变化的不是他们的身份，而是零售平台为他们精心设计的“价值剧本”。

鸡蛋统治引流品的时代，零售业诉诸的是生存理性。它的潜台词是：“来这里，你能以最低成本满足基本生活需求。”这是一种纯粹的功能性价值，塑造的是“精打细算”的消费者形象。

而榴莲的登场，也寓示着零售业正在经历的一场价值转向。

在过去很长一段时间里，榴莲都是贵价高端水果的典型代表，一块巴掌大的榴莲果肉，动辄要大几十元，普通家庭并不会经常购买。但如今，在这颗带刺的热带水果背后，是复杂多元的当代消费图景：

都市独居青年的“自我犒赏文化”，他们将购买榴莲视为慰藉忙碌生活的精神享受；社交媒体上的“榴莲自由”话题，成为年轻人衡量生活品质的新标尺；家庭聚会中的“轻奢消费”，让这颗水果承载了超越食物本身的情感联结。

当它以更低于预期的价格出现时，给消费者带来的冲击并非简单的“便宜”，而是“用抄底的价格，实现了生活品质的跃迁” 。

零售平台的精妙之处在于，他们并未试图改变这批价格敏感型顾客的本质，而是高明地改变了他们满足需求的方式。平台通过数据深知，同一顾客的购物车里，完全可以同时存在对鸡蛋的“绝对低价需求”和对榴莲的“品质性价比需求”。

用榴莲引流，并不像我们想的那样，是为了筛选出所谓的“高端客户”，而是为了重新锚定整个门店在消费者心智中的价值定位，巧妙地撬动了一个庞大的、追求“品质性价比”的中间客群——那些原本在传统超市、会员店消费的、具备高消费潜力却对价格敏感的顾客。

当一位顾客因为一颗便宜榴莲走进“超盒算”时，他潜意识里对这家店的认知就从“卖便宜货的地方”被刷新为“能用惊喜价买到高品质商品的神奇卖场”。

不仅如此，平台巧妙地将一次普通的购物行为，变成了一次可以分享、可以炫耀、甚至可以引发朋友圈热议的“事件性消费” 。“赌榴莲”的乐趣，远比“买鸡蛋”来得丰富，也极大地提升了用户的参与感和复购欲望。

这种转变对于一个新的门店模型来说，意味着顾客此后会带着对“品质”和“惊喜”的期待来这里购物，而不仅仅是带着对“低价”的寻找。

线下门店的“破圈”与“全域”野心

从美团、盒马到京东，其过往的“新零售”故事，无论是即时配送还是线上商城，核心用户画像始终是熟悉数字世界的年轻一代。

然而，当它们转身开设“快乐猴”、“超合算”、“折扣超市”等线下门店时，其战略眼光已然超越了线上流量的内卷，投向了另一个更为庞大、却长期被数字化边缘化的群体——中老年消费者。

对于以外卖起家、在年轻用户中占据绝对心智的美团而言，这一战略转向意义尤为重大。线下折扣店，是美团攻入传统社区腹地、触达其原有业务盲区的特洛伊木马。

在这一战略下，榴莲与鸡蛋，并不是相互替代的引流选项，而是协同作战、精准分流的组合拳。

正如前述，低价榴莲的核心使命是重塑门店在全年龄段消费者心中的价值定位。它不仅吸引年轻人，也吸引那些追求生活品质、有为家庭“改善伙食”意愿的中老年顾客。他们抢购榴莲，与抢购鸡蛋的逻辑并行不悖。

而永远不会消失的特价鸡蛋，扮演了更为传统的角色。它是中老年群体心中毋庸置疑的“硬通货”，是建立初步信任的敲门砖。一个连鸡蛋都这么便宜的店，在其他基础民生品上大概率“不会骗人”。通过鸡蛋，美团们得以将那些从不点外卖、不熟悉APP的社区常住居民，自然而然地吸纳进自己的消费生态。

这套“榴莲+鸡蛋”的组合策略，实现了一场精妙的全域用户覆盖。线上，它们用大数据和精准推送服务年轻用户；线下，它们用最朴素的商品与最直接的感官体验，触达了以往难以数字化的中老年流量。

最终不难想象，对于美团这样的平台而言，这家线下折扣店的价值远不止于门店营收。

它更是一个流量的中枢与转换器：一位因为便宜鸡蛋而进店的大妈，可能会在店员帮助下下载使用App；而她为全家购买的榴莲，其消费数据又会汇入平台的数据库，使其家庭作为整体单元，被更精准地洞察与服务。

一个物流奇点

为什么今年的榴莲能这么便宜？除了前面说到的供应端丰沛，还有一点，帮我们送货的那套物流系统，变得比以前聪明太多了。

以前榴莲贵，是有道理的。大老远从泰国过来，要么慢悠悠地坐船，路上就得半个多月，保管不好还容易坏；要么走空运，快是快，但那运费可不是一般的贵。所以它只能是个水果贵族，普通人偶尔尝尝鲜。

但现在，情况完全不一样了。

像美团、京东这样的大平台，一般主张直采。这样一来，没有传统批发市场里一层又一层的二道贩子、三道贩子，每少一层，就省下一笔中间费和一层利润加价。而得益于中老铁路等跨境物流的完善，榴莲的供应链成本变得可控、可预测。平台能够通过强大的供应链管理，在保证自己不亏本的前提下，把终端价格打下来。

毕竟如果一个商品的供应链不稳定，平台是不敢用它来做长期引流活动的。

更重要的是，榴莲可以等到更成熟的时候再摘。路上有智能冷链车一路保驾护航，最大程度地保持新鲜。正是物流系统这种质的飞跃，才让前面超市里15.9元一斤的榴莲成为可能。平台敢卖这个价，正是因为后端的整个供应链成本已经被压缩得非常极致。

现在的零售竞争，低价只是第一阶段，背后整个供应链网络和物流算法之间的效率大战才是重头戏。谁家的网络更智能、预测更准、送货更快、损耗更低，谁就能在店里持续不断地给消费者制造“哇，这么便宜！”的惊喜，从而牢牢地抓住我们。

这确实是一个绝佳的观察切口，一颗榴莲的旅程，折射出的是中国消费生态、零售战略与物流基建的共振与嬗变。

当金枕榴莲卖到15.9元时，市场的下一步会是什么？很可能是更极致的消费分层。

一方面，大众市场继续享受平价榴莲；另一方面，对马来西亚猫山王、黑刺等更高品质、更高价格品种的需求会被创造和满足。平台通过一颗水果，就完成了对消费人群的精准分层运营：用平价榴莲引流和巩固基本盘，用顶级榴莲树立品质标杆并挖掘利润。

总结来看，榴莲早已不只是一颗水果。它是一个棱镜，折射出这个时代商业的底色：于平台，它是战略试金石，测试着供应链、用户运营和品牌定位的成色；于物流，它宣告了从“搬运工”到“价值创造者”的蜕变。于消费者，它同样是一个生活风向标。

未来的零售，将更多关于如何为一个商品注入更多的情感价值、社交属性和效率奇迹。