2020 年的一个深夜，深圳一间创客空间里，张曦、肖小涛和孙震围坐在一张堆满数据报表的桌子旁，空气中弥漫着咖啡香与创业的焦虑。彼时，三人刚从 Lime、滴滴等共享出行巨头离开，手里攥着一份特殊的“成绩单”——过去几年，他们主导研发的电动两轮车，累计跑过了欧美街头的数百万公里路程。
三个“骑行追梦人”的市场叩问
“为什么中国的电动两轮车技术这么强，却没有一个能在海外叫得响的品牌？”肖小涛的一句话，让另外两人陷入沉思。彼时，欧洲的 e-bike 市场早已被本土品牌占据，中国企业大多只做供应链代工；而美国市场，数据显示 2021 年销量不足 100 万辆，渗透率仅 10%，却隐藏着一个奇怪的矛盾：高端品牌 TREK、Specialized 的产品卖到 4000-5000 美元，普通消费者望而却步；600-1000 美元的公模产品又频频曝出电池爆炸、车架断裂的问题。
“美国人不是不爱骑，是没找到一辆‘对的车’。”张曦指着一份用户调研报告，上面写着“35-85 岁用户占比超 90%，近 90% 用途为户外娱乐”。那一刻，三人心里有了答案：要做一个让普通人能轻松享受骑行快乐的品牌，而这个目标的第一站，就定在美国。
破局之路：在“高端”与“廉价”之间劈开赛道
2021 年，VELOTRIC（唯乐高）正式成立，团队做的第一件事不是急着建厂生产，而是全员飞到美国“蹲点”。他们跟着当地骑行爱好者穿梭在加州的山道上，在佛罗里达的海滩边和家庭用户聊天，甚至去社区超市观察人们对自行车颜色、款式的偏好。
“我们发现，美国老太太选车，首先看能不能轻松跨上去，其次是能不能装下购物袋，而不是电机功率有多大。”孙震回忆道。这个发现让团队推翻了最初的“科技优先”方案，转而从用户体验出发：研发低跨车架，让 155-195cm 身高的人都能轻松上下车；优化车架几何，让长时间骑行时手臂和腰部不再酸痛；甚至把车身颜色调成“城市色”——霓虹灯的粉、出租车的黄、水泥路的灰，让车子能融入街头风景。更关键的是核心技术的突破。团队凭借在共享出行领域积累的经验，自主研发三电系统（电池、控制器、电机），通过整车架构优化，让续航里程和爬坡能力比竞品提升 30%；同时，通过自研降低成本，最终将价格定在 1399-1699 美元，比同配置的高端产品便宜 20-30%。2022 年 5 月，VELOTRIC 独立站上线，首月就接到了上千订单，其中一款名为“Discover 探索”的城市通勤车，因为能轻松装下婴儿车和购物篮，迅速成为家庭用户的首选。
品牌觉醒：不拼参数，只讲“快乐”
2023 年初，VELOTRIC 准备拍摄首支品牌宣传片，团队内部却爆发了激烈争论。有人提议像特斯拉一样，展示电机运转的特写、电池技术的参数；但市场团队拿出的用户反馈却显示：“最难忘的是骑行时风吹过头发的感觉”“和朋友一起骑到山顶看日落，比车子多快更重要”。最终，他们选择了一条“反行业”的路。这支名为《Because it's fun》的宣传片里，没有一句技术术语，只有画面：年轻人在海边公路骑行，老人带着孙女穿梭在林间小道，朋友们在草坪上围着车子欢笑。旁白只有一句话：“骑行的本质，是快乐。”
与此同时，品牌升级同步推进：把复杂的车型名改成易懂的昵称——城市车叫“探索”，全地型车叫“漫游者”，智能车叫“闪电”；官网首页不再展示参数表，而是换成用户骑行的实拍图；就连客服培训手册里，都要求“少讲技术，多问用户‘你想骑去哪里’”。这次升级带来了意想不到的效果：女性用户占比从 20% 提升到 40%，远高于行业平均水平；Facebook 社群里，用户自发分享“骑 VELOTRIC 瘦了 20 斤”“十年没骑车，现在每天绕湖一圈”的故事，甚至有用户主动成为“品牌大使”，免费组织线下试车活动。
扎根美国：从“外来者”到“本地伙伴”
“要在美国卖车，就得像美国人一样做事。”这是张曦常挂在嘴边的话。2022 年，VELOTRIC 开始组建美国本地团队，从市场推广到售后服务，70% 的员工都是土生土长的美国人。他们在加州设立仓库，把物流时效从 45 天缩短到 7 天；在纽约、芝加哥等城市和 500 多家自行车店合作，让用户能线下试车、维修。在营销上，团队也摸透了美国用户的“脾气”。他们不搞大规模广告投放，而是重点和 YouTube、Instagram 的骑行 KOL 合作，让博主们带着车子去露营、去山地骑行，真实展示使用场景。一位名为 Micah 的测评博主在视频里说：“这辆车没有花里胡哨的功能，但你需要的它都有——续航够长，骑起来舒服，价格还合理。”这条视频播放量超过 50 万次，直接为官网带来 3 万多点击。
更重要的是“合规先行”。早在 2021 年，VELOTRIC 就主动申请 UL 认证（美国安全标准），每款产品都通过 UL2849 整车认证和 UL2271 电池认证。2023 年纽约出台新规，禁止销售未通过 UL 认证的 e-bike，很多品牌被迫下架，而 VELOTRIC 的产品却能正常销售，甚至因为“安全可靠”获得当地政府的推荐。
出海启示录：VELOTRIC 出海故事的三大启发
市场洞察要“蹲出来”，不是“算出来”：VELOTRIC 没有依赖行业报告，而是让团队深入美国街头、社区，从用户的真实生活场景中找到需求痛点。出海不是把国内产品“翻译”到海外，而是要根据当地文化、习惯重新定义产品。
差异化不是“比参数”，而是“比体验”：在 e-bike 行业都拼科技感时，VELOTRIC 聚焦“快乐”这一情感需求，用场景化的品牌表达打动用户。对出海品牌而言，比起技术优势，找到能引发当地用户情感共鸣的点，更能建立长期竞争力。本土化不是“设办公室”，而是“融进去”：从组建本地团队到合规认证，从线下渠道合作到社群运营，VELOTRIC 的每一步都围绕“成为美国本地品牌”展开。出海的终极目标不是“卖货”，而是在当地市场建立信任和口碑。
从 HR 视角看出海启示
组建“跨文化作战团队”：VELOTRIC 的美国团队以本地人为主，中国团队提供技术支持，这种“本地前端 + 中国后端”的模式，既能快速响应市场需求，又能发挥本土技术优势。HR 在搭建出海团队时，要注重“文化适配性”，而非单纯追求“高学历”“高经验”。培训要“接地气”：VELOTRIC 的客服培训不教技术参数，而是教“如何和美国用户聊骑行计划”；销售培训重点是“如何帮用户解决实际问题”。HR 应为出海团队设计本地化的培训内容，帮助员工理解当地用户的沟通方式和需求逻辑。
对更多出海企业而言，VELOTRIC 的启示或许在于：出海不是一场“征服”，而是一次“共生”——和当地用户共生，理解他们的生活；和当地市场共生，适应它的规则；和当地文化共生，融入它的脉络。当一辆电动自行车能让美国老人轻松享受骑行，让年轻人找回户外的快乐时，品牌自然会在这片土地上扎根、生长。这，或许就是出海最本真的意义。
航海家日志
激励要“连用户”：VELOTRIC 鼓励员工参与用户社群运营，甚至邀请员工参加用户的骑行活动。HR 可以设计“用户反馈激励机制”，让员工从“卖产品”的思维转变为“服务用户”的思维，增强团队对品牌的认同感。从 2020 年的一个想法，到 2023 年美国市场 e-bike 品牌前 5，VELOTRIC 的故事没有惊天动地的技术突破，也没有烧钱的营销大战，它的核心逻辑其实很简单：找到用户真正的需求，然后用真诚的产品和品牌去满足它。
参考文章[1] 专访 e-bike 出海品牌「VELOTRIC」：骑行的本质，是快乐（2023-07-05 36 氪）[2] 从 Ebike 出发：中外消费产业的核心异同在哪里？（2023-03-13 36 氪）[3] VELOTRIC 的出海革命：如何征服美国电动自行车市场？（2023-09-06 跨境出海）[4] 跨境电商成功案例分享：自行车品牌独立站 VELOTRIC 案例分析（2023-09-14 SHOPLINE）
注：图片来自该品牌官网