01
同一周，三个老板问我三个价格问题
同一周，三个老板问了我三个价格问题。
做咨询的问：服务费该收几个点？
做 SaaS 的问：定价按版本分档，还是按模块拆开卖？
做实业的问：设备卖出去就完了，能不能像陕鼓那样「卖气」？
三个问题，看着不相干。其实是同一道题：你复制的到底是什么单元。
02
先认定单元，再谈单价
每个生意都有一个最小可复制单元——复制它，生意就变大一点。
咨询复制「一个客户」，平台复制「一笔交易」，SaaS 复制「一个付费账号」，卖气的复制「一方气」。
定价之所以会说错，往往是因为把这几个东西混着说。价格是「一个单元」的价，不是「一单生意」的价。一个公式就够了：
单元净利 = 单元收入 − 单元成本
单元净利为负的生意，规模越大亏得越快。所以第一件事不是问「收几个点」，而是先回答一句话：我复制的，到底是哪一个？
03
复制「一个客户」的：人时型单元
咨询、培训、代运营，多做一个客户，多花的就是人时。
一年 200 个人时 × 300 元 = 6 万成本。报价低于 6 万，你就是在给客户垫钱。
这类单元的脾气是：复制等于招人。边际成本不随规模下降，所以规模到后段是敌人，不是朋友。
生死线只有两个数：单个客户毛利率、顾问人均可交付人时。能做的动作也很具体——把报价单从「一个项目多少钱」，改成「人时 × 单价 ＋ 范围外走变更单」。
04
复制「一笔交易」的：坎在撮合与自营之间
平台最诱人的地方，是一笔交易的边际成本几乎为零。所以先算保本量：
固定成本 ÷ 单笔贡献 = 一年要做多少笔
但真正的分水岭不是规模，是你动没动货。
找钢网是个好样本。它 2012 年从钢铁撮合起家，后来靠自营把量做起来。按 2022 年在线钢铁交易吨量计，它是全球最大的三方钢铁交易数字化平台：当年交易 3530 万吨，占中国三方在线钢铁交易总吨量约 38%（灼识咨询口径）。2025 年 3 月，它在港交所上市。
但 2023 年，它公开宣布「三不做」：自营不做、自己运输仓储不做、自己放贷不做，退回联营和连接。
为什么往回走？因为单元的成本动因变了。撮合期，多一笔交易，增量成本接近零；一旦自营，多一笔交易的增量成本 = 垫付货款 ＋ 价格波动 ＋ 仓储物流 ＋ 账期。单元从「一笔交易」变成「一吨货加一笔资金」，重得多。
还有第二层账：自营和服务的成本结构根本不是一回事。做服务，赚服务费，钢价涨跌跟你不相干；做自营，赚的是差价，担的也是差价。一家上市公司要是成了最大的贸易商，钢价一波动，就直接写进它的利润表——盈亏不再只取决于团队干得好不好。这不是能力的风险，是你选的单元自带的风险。
这就带出平台定价的关键一问：你收的是信息费，还是履约费？两者混在一张价目表上，就是给自己挖坑。
生死线：单笔贡献能不能撑住保本笔数。而且当「平均单笔金额」往下走、单子变碎时，保本量必须同步上调。
05
复制「一个付费账号」的：SaaS 别数错对象
SaaS 最常见的错误，是把「注册用户」当单元。真正的复制单元是「一个付费账号」——一个按年续费、明年还能不能续的客户账号。
国内 SaaS 的卖法，基本就三种：按年费分档卖（基础版 / 专业版 / 旗舰版）、按模块拆开卖（这个客户只买报表，那个客户再加审批）、按用量收（云资源、短信、API 调用、算力）。
这三种不是凭喜好挑的，还是那个判据：多一个付费账号，你多花的钱是什么。
多一个账号，增量成本几乎不涨，无非一点存储和服务器——那就按年费分档卖，本质是按价值分层，不是按成本定价；
多一个账号，客户只用了你一小部分能力，你却要为整套产品承担维护和迭代——那就按模块拆开卖，用什么买什么；
多一个账号，背后真要烧算力、发短信、调接口——那必须按用量收，否则卖得越多亏得越多。
要盯四个数：单账号年费（ARPA）、获客成本（CAC）、流失率（含续费率）、净收入留存（NRR）。
行业里常见的经验门槛是：LTV ÷ CAC 不低于 3；NRR 最好在 100% 以上——老客户自己长大，你不花获客钱，单元也在复制。这也是分档和加模块真正的意义：让老单元自己长大。
定价的规则，其实就是判据本身：增量成本随用量涨的，按用量收（云资源、短信、API 调用）；不随用量涨的，按年费分档卖，或者按模块拆开卖。
生死线：CAC 回收期。回本超过 12 个月，规模越大越像赌博。
06
复制「一方气」的：把一次性收入
换成经常性收入这是四个单元里最值得实业老板想的一层。
陕鼓动力原来卖的是设备——压缩机、能量回收装置，一台一台卖，收入一次性。后来它做了一件更狠的事：建空分装置，给工业园区长期供气，从「卖设备」转向「卖气」，被称为「陕鼓模式」，近年的方向是「能源互联岛」这类系统方案。
单元换了：从「一台设备」变成「一方气、一个供气站」。
收入结构换了：从一次性订单，变成长期运营收入。
风险也换了：固定成本前置——公司公告口径里，一套 6 万标方/小时的空分装置预计投资约 3 亿元。保本气量就是生死线。
这类单元的定价关键词不是「报价」，是「结构」：保底气量、气价调整机制、合同年限、能源价格联动条款。结构谈不好，重资产就是压在账上的石头。
07
四个单元，一张表
复制的是什么
谁在用
成本随
什么变
收钱单位
规模的变化
生死线
一个客户
咨询、培训、代运营
人时
人时 × 单价
复制＝招人，规模是敌人
单客户毛利率、人均可交付人时
一笔交易
平台、撮合、集采
笔数（撮合）→ 货值＋资金（自营）
信息费 / 履约费
撮合趋零，转自营一夜变重
单笔贡献 vs 保本笔数
一个付费账号
SaaS、订阅制
服务成本＋用量
年费 / 模块 / 用量
边际成本趋零，规模是朋友
LTV/CAC、NRR、CAC 回收期
一方气
制造服务化、运营服务
固定产能摊销
保底气量 × 单价
重资产前置，门槛在钱
保本气量
08
知道了这些，接下来怎么做
第一步，先把单元写下来。一张纸、一句话：我复制的是什么。写不出来，说明定价还没开始——你要么在凭感觉报价，要么在抄同行的价目表。
第二步，算一个。挑收入占比最大的那个单元，或者最说不清的那个，把收入和成本填进去：单元净利 = 单元收入 − 单元成本。先看清正负，再谈单价高低。
第三步，给每个单元挂一个数、一个人。人时型的盯「人均可交付人时」，交易型的盯「单笔贡献」，账号型的盯「NRR 和 CAC 回收期」，气量型的盯「保本气量」。数字没人认领，就一定没人算。
第四步，改三张纸。
报价单：从「一个项目多少钱」改成「单元 × 单价」，范围外一律走变更单；
考核表：挂单元毛利，不挂合同额；
统计表：单元的收入和成本要能单独拉出来——拉不出来，前面全是空谈。
第五步，每年体检一次：成本动因变了没有。找钢网从自营退回联营，陕鼓从卖设备转向卖气，换的都是单元。单元一变，价目表必须跟着重排——这是最容易被忽略、代价也最大的一次失手。
今天就能做的一步：写下你的最小可复制单元是什么，再把它的收入和成本填上。
定价的错误，九成不是谈价谈错，是单元认定错。
——我是慕蓉，和你分享。