贾老板开口闭口为顾客好，又不肯晒账单，要市场怎么信呢？文丨刘颖出品丨大V商业

解决西贝和消费者之间信任的唯一办法，是贾国龙主动公开一部分企业账单。

比如在西蓝花项目的生产成本，比如中央厨房和门店现做的成本差异，只有这些公开数据得到行业以及普罗大众的认可，才能彻底消除消费者对西贝过于贵的刻板印象。

上市公司的好处就是作为公众企业，必须按照一定条件披露相关数据，这种透明度能够给消费者带来信任感。

而非上市的企业因为在数据、信息方面的不公开透明，在和公共沟通的过程中就产生了隔阂。

西贝事件中，消费者关注的预制菜、价格贵等信息，贾国龙和罗永浩各持一词，消费者站在西贝和罗永浩两方，大家讨论来回，却始终没有定论，因为都停留在情绪的层面，核心数据却在此次大讨论中缺失。

比如说，贾国龙解释道冷冻的西蓝花更健康，企业也付出了更多的成本，即使有大规模采购优势，其价格也比市面普通西蓝花高80%至120%。那数据呢？企业的账单是否可以公开一下？

比如提到菜品挪到门店现做比中央厨房成本更低，意思是中央厨房是更品质的解决方案，企业也付出了更高的成本，当然也没有数据支撑，

实际上，国内几家优秀的企业在面对巨大的风波时，最后都迫不得已选择公开数据。

没有数据的支撑，创始人口空无凭地说所有一切都是为消费者好，这很难让人信服。

▌1、预制菜、难吃、贵，消费者到底在意哪个？

罗永浩吐槽西贝事件发生125天后，贾国龙再次向罗永浩开炮。

直接导火索包括：

1、西贝近期关闭了102家门店、4000员工失业；

2、停券后门店流量下滑；

当然，还包括原计划2026年上市的目标基本宣告泡汤。

贾国龙和罗永浩的事件中，支持二者的都大有人在，支持贾国龙的理由包括一个企业家被一条微博干倒，大家表示可惜和遗憾。

贾国龙在整件事情中太急于自证。

支持罗永浩的则认为，罗永浩作为消费者有权利表达对菜品好坏的感受。

这两种观点，正如贾国龙和罗永浩的争论，都是情绪，没有市场数据，宛如泼妇骂街，而非市场辩论。

我们看看市场背后，到底发生了什么。

首先是这件事重新燃起的导火索，关闭102家门店，且过去四个月里发券3亿多元，

“发券的时候生意确实不错，停发后，又不太行了，今年1月同比下滑了50%。”

那么这里我们就要首先讨论第一个问题，这恰恰说明消费者认为西贝的问题是贵。

去年9月风波中，广泛的争议中有三个舆论倾向。

1、预制菜；

2、难吃；

3、贵。

消费者能不能接受预制菜？能，满大街的预制菜，西贝算是干净和高品质。

消费者能不能接受难吃？说实话，能，现在商场的餐饮，大家都是预制菜。关键是商场环境下，消费者确实有在外就餐的需求，再加上儿童餐是西贝的招牌，有一定的不可替代性。

那消费者能不能接受贵？

不好意思，不能。即便能，吃过一次、两次，也不会再吃第三次了。

西贝发券期间客流恢复，说明前两项是没问题的，但是停券后消费者不回来了，难道西贝不应该反思是不是自己太贵了吗？

尤其是品质的光环消失后，还能卖那么贵吗？

贾国龙在接受晚点LatePost的采访中提到，

“贵”几乎是无法回避的话题。

最直观的一种解释，提到菜单结构设计的合理性问题：西贝的菜品体系缺乏价格弹性——高价主菜占比过高，缺乏可拆解搭配的空间，用于 “缓冲账单”的中低价位配菜选择太少，所以顾客一旦点了主菜，账单价格就很难“刹车”。

那西贝做了什么来改进吗？

▌2、西贝是星级餐厅吗？

说到贵，这篇文章里还提到一个例子，是关于土豆的。

有员工用一颗土豆向我们表达过他的困惑：为什么别的餐厅可以去北京新发地批发普通土豆，而西贝一定要从内蒙古锡林郭勒采购价格更高的紫皮土豆？别人在店里削完皮就能用，为什么西贝要在中央厨房里 “横一刀、竖一刀”，最后只留下中间一个立方体？

这例子其实让人困惑，那就是西贝到底是一家平价、品质餐饮，还是轻奢、高端餐饮？

按照这个食材的做法，显然属于后者。

北京菜里的烤鸭有个特点，那就是半套的话一半是99元左右，一整套则是199元，但是一方面量更大，另一方面鸭架等剩余菜品都可以送给消费者。这是消费者可以接受的。

那同样的道理，西贝切土豆只留中间的方式，不就相当于把鸭架都扔了吗？

西贝既然在主菜上价格太高，那就应该调整菜品结构。

一般消费者对餐厅都有大概的心理价位。比如两个人吃饭要花多少算便宜，花多少就算贵了，花多少就消费不起了。我觉得这个上面西贝很难让消费者琢磨。

比如，几年前有一位西贝的朋友苦口婆心的在讲西贝的一份凉拌黄瓜为什么30元左右一份（2018年左右，当时应该是28元左右，现在的价格是26元一份）。

这就是个非常典型的消费者和企业的认知偏差，一份黄瓜凉菜都26元的价位，消费者别说主菜了，凉菜都很难再点了。

▌3、贾国龙的自证缺少了数据支撑

诚然，如果西贝认为一份凉拌黄瓜值26元，那么就进入到下一个话题。

贾国龙在整个罗永浩事件中，被认为贾老板人过于实诚，只在自证，进入了逻辑陷阱，导致事情不可控。

但实际上，贾国龙没自证什么。

比如说，市场质疑西蓝花急速冷冻和超声波清洗的并不比新鲜的更高，但是贾国龙解释其实成本更高，同时，贾国龙还表示，菜品从中央厨房挪到门店去做，实际上成本更低。

那么问题来了，这两项在企业里都是有数可查的，贾国龙100多天苦口婆心地说，西贝原先的做法是为消费者好，既然已经在自证了，为什么不晒账单？

胖东来曾经遭受到网红柴怼怼的质疑，认为胖东来的玉石也是“低买高卖”。

胖东来对柴怼怼的反击中，关键的一步就是晒账单，胖东来卖了多少钱，利润多少钱，全部公布。

企业晒账单是非常关键，但是非常危险的一步。比如说西贝，既然要准备上市，那现在晒账单，如果利润太好，消费者心里不平衡怎么办？如果晒了假账单，后面上市对不上怎么办。

总是，晒账单很管用，但是如果晒不好，反而是负分。

如果西贝真的冤枉，不如晒晒账单。

- 完 -